Miten kehityn myyjänä?

Click2Contract järjesti eilen (28.10.2019) myynnin ammattilaisten verkostoitumistilaisuuden Turussa. Ohjelmassa oli paneelikeskustelu otsikolla “Miten kehityn myyjänä?”.

Paneelissa olivat mukana myynnin moniottelija Matias Mäenpää (www.leap.fi), Business Development Director Sanna Halttunen-Välimää (www.quru-analytics.com) ja yrittäjä Camilla Mäkinen (www.camilla.fi).

Tässä kolmeen kohtaan tiivistettynä, mitä itselleni jäi päällimmäiseksi tilaisuudesta:

1) Oppiminen alkaa roolin ymmärtämisestä

Kaikilla myyntityötä tekevillä ei ole tittelinä myyjä eikä myyjän tehtävänä ole tyrkyttää. Vasta kun sisäistän, että toimin myyjän roolissa ja siinä roolissa olen auttamassa asiakkaitani, voin alkaa oppimaan. Myyjän on tärkeä myös tunnistaa, millaisessa myynnissä, millaisessa ympäristössä ja millaisten ihmisten kanssa hän on parhaimmillaan. Kannattaa hakeutua rooleihin, joissa pääsee toimimaan omilla vahvuuksillaan.

2) Tunnista psykologinen sopimus

Psykologinen sopimus on ne mielikuvat, jotka osapuolten mieleen syntyvät kauppaa tehtäessä. Helposti tuo mielikuva on väärä, puolin ja toisin. Siitä seuraa vain pettymyksiä. Varmista, että luomasi mielikuva vastaa todellisuutta. Myy mieluummin ali kuin yli.

3) Korvat auki koko ajan

Oppia voi esimerkiksi käymällä koulutuksia, lukemalla, kokemalla, kuuntelemalla muita. Kehityt varmasti, jos kuljet aina “korvat auki” – olet kiinnostunut ja valmiina oppimaan. Työtä on mukavampi tehdä kun siinä menestyy. Menestykseen pääsee kun tekee jatkuvasti asioita paremmin. Paremmin voi tehdä kun kehittää omaa toimintaansa. Ja, jokainen kehittyy, jos haluaa. 

Siitä vain oppimaan!

 

Kirjoittaja on Jaakko Ranta; Click2Contractin perustaja ja toimitusjohtaja.

Miksi Click2Contract on olemassa?

Sopimukset ovat yrityksen selkäranka, mutta ne ovat useimmille meistä vastenmielisiä. Myyjät inhoavat niiden tekemistä, koska ne tuntuvat vain ylimääräiseltä byrokratialta. Sopimukset vievät aikaa asiakkaiden kohtaamisesta. Asiakkaat joutuvat tavaamaan varsin usein turhan vaikeasti kirjoitettuja dokumentteja. Lakimiehet voivat tehdä yleisiä ehtoja, mutta ne eivät välttämättä päädy asiakkaalle – eivätkä silloin tule voimaan. Yritysjohdon voi tietää, millaisia malleja käytetään, mutta mitään päätöksenteossa hyödyllistä dataa ei ole tarjolla.

PDF:nä tai paperilla kulkeva sopimus on käyttöliittymänä vanhentunut. Nykyisellä teknologialla pystytään paljon parempaan. Siksi lähdimme toteuttamaan työkalua, joka

  1. automatisoi kaiken mahdollisen asiakassopimuksiin liittyvän,
  2. tuo sopimuksille verkkosivujen viestintäkeinot, ja
  3. tuottaa tietoa, jota ei ole ennen ollut olemassa.

Asiakassopimukset ovat yllättävän tärkeitä

Määrällisesti suurin osa asiakassopimuksista syntyy siten, että asiakas hyväksyy myyjän esittämän tarjouksen. Tuo tarjous ja hyväksyntä voivat olla suullisia, sähköpostien liitteissä tai (vaivalloisimmin mitä voi olla) paperisina versioina. Näihin erilaisiin dokumentteihin pohjautuu 100 %:ia jokaisen yrityksen liikevaihdosta. Niissä valitaan, millaisia vastuuriskejä yrityksessä otetaan. Niissä määritetään mitä myyjäyrityksen pitää toimittaa ja milloin asiakkaan pitää maksaa. Ei ole ihme, että yritysjohto ja lakimiehet toivoisivat säntillisesti tehtyjä ja arkistoituja sopimuksia. Tämän Click2Contract toteuttaa uudella, eri käyttäjäryhmille ystävällisellä tavalla.

Myyjä on byrokratian pahin uhri

Salesforcen selvityksen mukaan B2B -myyjä käyttää keskimäärin 19%:ia työajastaan tarjousten, sopimusten ja niiden raportoinnin parissa. Tuo prosenttimäärä vastaa kuukauden työaikaa joka vuosi. Jos myyntitiimissä 11 henkilöä, tähän toimintaan kuluu yhden myyjän täysipäiväinen työpanos. Tästä syystä lähdimme tekemään työkalua nimenomaan myyjän näkökulmasta. Mahdollisimman helpoksi yksittäisen kaupan osalta (tällä hetkellä parhaimmillaan koko prosessi tarjouksen luonnista sopimuksen arkistointiin ja CRM-raportointiin hoituu 4 klikkauksella!). Pelkkä prosessin ratkaiseminen ei toki riittänyt vaan olemme alkaneet tuottamaan myyjälle tietoa, joka helpottaa kauppojen kotiuttamista.

Asiakas on huonon kommunikaation uhri

Vaikka prosessi olisi myyjän puolelta kuinka viilattu, kaupantekoon tulee kitkaa tarjousten/sopimusten epäselvyydestä. Asiakas saa usein luettavakseen monta tekstiä, josta ei lopulta selviä täsmällisesti mistä pitäisi tehdä kaupat. Kaupanteko siirtyy tai into ostaa lopahtaa kokonaan. Tähänkin on parempi vaihtoehto olemassa. Nykytekniikalla tarjouksiin ja sopimuksiin voidaan tuoda videoita, kuvia, väriä, ääntä ja toiminnallisuuksia. Kommunikaatio voi olla yhtä selkeää kuin nettisivuilla.

Tavoitteena asiakkaiden menestys

Haluamme kääntää kauppojen kotiuttamiseen liittyvän tuskan hyödylliseksi informaatioksi. Työkalumme avulle myyntitiimit eivät käytä aikaansa rutiineihin vaan saavat työhönsä apua. Koko yrityksen toiminta rakentuu sen ympärille, että asiakkaamme saavuttaisivat tavoitteensa yhä paremmin. Helppo, hauskaa ja hyödyllistä!

Kirjoittaja on Jaakko Ranta; Click2Contractin perustaja ja toimitusjohtaja.